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開發(fā)鑄鐵平臺大理石平臺客戶過程中,價格會影響多少
最近看到一個問題，提問者是外貿新人，公司鑄鐵平臺，大理石平臺產品報價比同行高，給客戶報過價后，經常杳無音訊。
提問者認為不成交的原因是價格過高，而他的領導認為價格不是主要原因。那么他的領導說的話有道理嗎？
是有道理的，價格確實重要，但是能否成交并不僅僅是看鑄鐵平臺，大理石平臺價格。
下文主要分析成交的主要因素和報價后客戶不回復的常見原因，最后針對談判過程中，除了價格，還應注意哪些關鍵點來促進鑄鐵平臺，大理石平臺成交，結合自己的經驗給出建議。
第一、成交的主要因素有哪些？
1. 合理的價格
價格確實重要，不管是企業(yè)客戶，還是終端個人用戶，買東西之前心里大概其都有個價格預期，也可以說是預算。
有人可能會說，有人買東西就不看價格，喜歡就買。那種不在我們的討論范圍，那不在成熟的采購范疇里，屬于沖動型消費。
鑄鐵平臺，大理石平臺報價確實是有技巧的，也需要行業(yè)積累，不說了如指掌，至少要有一定的了解。
A. 競爭對手都有哪幾家？
B.和你們公司產品對應的競品都是什么品牌，對應的型號，售價大致是什么范圍？
C.競品分析數(shù)據(jù)，也就是你們的產品和競品相比，有哪些優(yōu)勢，又有哪些劣勢？
D. 你們公司銷售的產品，國內的供應商主要分幾個等級？各等級之間的價格差在多少個百分比？你們目前屬于什么等級？
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)場如此，商場亦如此。你了解的鑄鐵平臺，大理石平臺信息越多，你報出的價格就越貼合市場需求，也就越符合與你們公司匹配的客戶的心理預期。
合理的價格很重要，你報的太低，客戶會懷疑你們的產品有偷工減料的問題。你報的太過，客戶會覺得你們在開玩笑。
2. 品牌知名度
品牌知名度對企業(yè)來講是價值加成，很多時候會促進合作，尤其在某些特定行業(yè)，起到很重要的作用。說直白點，就是很多客戶就是要采購這個品牌的產品，客戶認的是這個牌子。成交的價格高低很大程度上取決于品牌。
舉個好理解的例子，手機品牌有很多，但是蘋果這個品牌代表高端機，iphone價格貴，目標客戶也愿意接受。但是你說國內有一些主打價格低廉，質量稍差一些，甚至有一些山寨機廠商，就是價格報的再低，客戶不認同你的品牌，也不會采購的。
這也是為什么很多大企業(yè)致力于打造自己的品牌的原因，牌子叫得響，對企業(yè)是有很大加成的。一是客戶接受程度高，二是也能賣上價。
3. 質量保證
鑄鐵平臺，大理石平臺產品質量的好壞，售后服務是否完善，決定了一個企業(yè)能走多遠。有一些短視的公司，只顧著賣貨，售后幾乎沒有，經銷商夾在廠商和客戶之間，都被坑死了，自然沒有后續(xù)的合作了。
還有很多產品，在批量采購下單前，需要進行樣品測試。如果測試結果非常好，即便你的價格比同類產品略高，大多數(shù)客戶也是能接受的。
第二、鑄鐵平臺，大理石平臺報價后，客戶不回復的主要原因有哪些？
1. 客戶有穩(wěn)定的供應商，但是不太滿意，嘗試找找替代的廠家
這種情況下，你對客戶來說可有可無，基本需求已經有穩(wěn)定的供應商在滿足了。這里穩(wěn)定的供應商可能是一家，也可能是很多家。但是合作久了，多少肯定是有不滿意的地方的，閑暇的時候嘗試拓展一下新的供應商，也是常有的事情。
這種情況成交的周期相對比較長，除非是之前的供應商撂挑子了，急需新的供應商頂上。否則，成交要看的因素非常多，如果你們公司的實力和產品競爭力和客戶當下正在合作的供應商相比，沒有突出的優(yōu)勢，那么對方不回復也就很正常。
2. 詢價就是單純?yōu)榱吮葍r
說實話，這種情況比較慘，也就是常說的騙報價，很多大公司要求采購做項目預算的時候，需要提供至少3價的報價，做審計用。
像國內有招投標一樣，至少得有3家，少于3家就流標了。國內很多行業(yè)也有這個招投標，既然有招投標，多方詢價做對比就很正常了。
有時候詢價并不代表想用你們的產品，可能只是想拿你們的價格充個數(shù)。所以這種情況下，不回復也很正常。
3. 報的價格太離譜
這就是我在第一部分提到的，因為不了解行業(yè)，不了解競爭對手，不了解市場，導致報的價格太離譜，要么太低，要么太高，和客戶的心理預期相差過大，客戶對你們產生了懷疑，或者覺得你們在開玩笑。
無論是哪種，在客戶眼里，都不是一個好的合作對象，那么不回復也是很正常的處理方式了。
第三、鑄鐵平臺，大理石平臺談判過程中，除了價格，還應注意哪些內容，可以促進成交？
1.突出公司實力和產品的競爭力，不讓客戶把目光聚焦在價格這一單一層面上。
比如公司的規(guī)模，成立的時間，重點項目和不同應用場景的經典案例，專業(yè)人員數(shù)量，配置等，這些都是企業(yè)實力的體現(xiàn)。
通過列舉這些客觀事實，向客戶證明你們有能力滿足他們的需求，過往的項目中也成功滿足了相同的，或者類似的需求。
2. 列舉比較大的合作伙伴做背書，最好是詢價客戶所在區(qū)域的客戶。
這個對國外客戶來說很重要，因為缺少地緣優(yōu)勢，所以不容易與客戶之間建立信任關系。
如果你們在鑄鐵平臺，大理石平臺詢價客戶所在區(qū)域有已經合作的比較專業(yè)的客戶，那么對這個潛在客戶來說，相當于增強了他們的信心。你們合作的幾率會變大，進展速度也會加快。
合作開始前，甚至是合作初期，客戶可能并不新人你，也不怎么信任你的公司，但是客戶所在區(qū)域行業(yè)內的專業(yè)客戶，具有很大的說服力和可信度。
3. 品牌影響力，以及公司未來發(fā)展的趨勢，即將要推出的新品，和目前主打的產品信息。
這些不僅可以讓客戶對你們了解的更多，也會讓客戶看到你們的專業(yè)，是一個有目標，有規(guī)劃，做實事的企業(yè)。從而推動客戶進入綜合考量的階段，而不僅僅是看價格。
總結:
外貿開發(fā)鑄鐵平臺，大理石平臺客戶過程中，價格確實很重要，但能否成交并不僅僅看價格。想要做到符合客戶的心理預期，需要了解行業(yè)，競品等信息，知己知彼，才能報出合理的價格。
同時要有意識地給鑄鐵平臺，大理石平臺客戶傳遞更多的信息，讓客戶了解你們公司的實力和產品的競爭力，以此來推動客戶進入綜合考量階段，而不是僅僅把目光放在價格這一單一層面上。
